分享经验 品牌方和创业者都可以了解，加盟品牌你的单店盈利做好了吗？

一家连锁企业

就算在战略或者品牌传播上做得非常好，

最终还是要进行客户转化，

也就是终端门店做好了，单店盈利起来了，利润来源就有了保证。

在市场上业绩体现的最好证明，就是公司的产品或者服务的市场效应，

从终端门店流出去的频率和经营利润有多高。

单店盈利能力没做好，别谈加盟系统！

所以，单店盈利能力就是企业的战略重点

单店赢利到复制赢利

复制赢利到模式裂变

模式裂变到平台运营

平台运营到品牌生态

从国内连锁企业的发展历程来看企业的兴衰，会发现一个问题，加盟商因为加盟后不盈利而要求退出的例子比比皆是。这是很多连锁企业放加盟后，困扰自己的一个问题。

举两个经典案例：

1、深圳的一家集美容化妆、SPA和瑜伽健身为一体的现代美容连锁机构，在自己直营店盈利效果不错时，由于扩张心切，急于拓展加盟连锁，用了短短两年的时间就在华北和东北快速扩张了50多家加盟店。

这家企业创新力强，店面的红色形象一时火遍整个北方区域，但是好景不长，由于它的连锁加盟体系不健全和品牌影响力弱，单纯靠自己短暂的“网红效应”快速扩张，导致其深圳以外的加盟店70%以上的单店盈利水平都不能保证，很多加盟店开业两年了还无法收回投资成本，甚至出现了严重的亏损状态，最终给其带来了惨痛的教训，造成了做加盟做成开关店的形式，对自己的品牌造成了很大的影响。

到后来甚至东北三省有4家加盟店和公司开始交涉，希望履行加盟合作时的承诺：退回设备费、加盟费、产品费用，同时退出该公司的加盟系统。

由此想想自己的企业，有没有遇到过类似的问题呢？

下面我们来看第二个案例：

2、有一家做咖啡的连锁企业，其品牌可以说无人不知，无人不晓。它的打法简单粗暴——开放加盟，不到10年的时间，在大陆就有了3000多家加盟店。但是好景不长，由于本身定位高端，先发制人，抢占独家市场，刚开始前景大好。怎么也料想不到高开低走，后劲不足，因为盲目加盟扩张，质量下降。最终内忧外患，品牌形象一落千丈。

 

总结出来失败的原因有几点：

1、加盟模式简单粗暴，无后期服务和支持，只管收加盟费和管理费，总部和加盟商粘性低。

2、没有一套标准而严格的加盟管控制度来实现门店“标准化”、“统一化”，过度自由发挥的枝叶，盲目扩张，只会白白浪费掉品牌这颗大树的养分，造成品牌形象一落千丈，甚至影响直营门店。

3、股东内讧，前期的快速加盟，掏空品牌生命力。

4、跑货窜货现象出现，开店关店，管控不足，品牌日渐西山。

5、没有强有力的招商加盟团队，来进行后期的维护管控督导。

6、没有提炼出一套可盈利可复制可规模的单店盈利模式给到加盟商，让加盟商能够持续盈利。

7、加盟体系不完善，招商前的策划、中期的成交，后期的运营管控没有形成系统。

那么作为一家成熟的加盟连锁企业，做招商之前，应该先问问自己几个问题：

• 我们凭什么去招商？

• 我们有什么资格去招商？

• 如果我是投资者，我为什么要选择与你合作？

这是两个典型的加盟失败案例，同时也是国内连锁企业在扩张中经常犯的毛病——缺乏战略规划而盲目扩张。只有夯实基础，才能小步快跑，成功是系统的，失败是片段的。同时他们也忽略了一个最核心的问题：如何保障加盟商的利益？

作为加盟来说，关心的问题会更多，所以对于加盟总部，更应该想想加盟商会有什么问题需要自己支持，换位思考，这样才能合作共赢。

前面提到加盟失败的原因之一，加盟总部没有提炼出一套可盈利可复制可规模的单店盈利模式给到加盟商，让加盟商能够持续盈利。接下来跟随小略一起来看看单店盈利要怎么提升呢？

单店盈利提升

作为企业方，用＂脑＂规划模式，用＂心＂带领团队。首先要对加盟商所在区域的市场情况有所了解，再由公司市场部结合当地实际情况，配合加盟商开展区域性营销推广活动，以使加盟商的经营业绩有所提高。

接下来我们分解四个步骤：

第一步，诊断分析

第二步，锁定目标

第三步，由外而内

第四步，紧密跟踪

第一步

—— 诊断分析 ——

在做单店盈利分析时，先要进行周密的商圈调查，至少进行一个月的门店跟踪观察，测试一下各项的数据：

1. 每日进店的顾客总数

2. 每日成交的顾客总数

3. 顾客成交的单笔金额

4. 进店未成交顾客总数

5. 周末与平时的顾客数

6. 周末与平时的成交数

然后找机会跟踪访问那些进入门店了却没有成交的顾客，通过深入访问，了解没有成交的原因，并加以分析、做出调整方案。

 

第二步

—— 锁定目标 ——

门店经营的利润来源由两部分组成：

1. 增加客流量

2. 提升成交率

所以，锁定这两部分后，要提升单店的盈利能力，首先就要解决如何增加客流量的问题，其次把吸引进来的顾客，如何提高成交率。

 

第三步

—— 由外而内 ——

接下来先解决从外部吸引顾客进店的问题，主要从以下几个方面来设计：

1. 品牌传播信息量要不要增加，增加多少？如何平衡投入产出？

2. 传播的信息有无针对性?

3. 门店招聘和周围信息传播对商圈的影响力？要不要增加促销活动？

4. 门店要不要整改等等

再解决如何留住进店顾客以及成交顾客的问题，从以下几个方面来设计：

1. 增加店堂光线

2. 完善产品陈列

3. 增加产品力

4. 提升沟通技巧

5. 价格适度调整

6. 完善售后的保障

7. 适当延长营业时间等等

 

第四步

—— 紧密跟踪 ——

最后就是制定追踪方案，策划人员必须时刻保持对方案过程中的监督和跟踪，发现问题并及时纠正，尤其是方案执行一个月后，要进行系统的总结，然后根据季节不同和执行效果不同，进行适当的调整，以达到预期的目标为准则。如果在一家门店实施成功，简称样板市场，就将这个方案在全国的范围内进行复制，有些地区差异的，可以适当将方案进行当地化改造。

 

连锁企业做加盟，前提一是单店盈利，二是提炼出了标准化体系。单店盈利是为了保证加盟商加盟后门店能够盈利，标准化体系是为了保证加盟商加盟后门店能够持续盈利。

这里给大家分享“6+1”单店盈利模型：